折衝力・交渉力向上研修

研修の概要(旧名称:ロジカルネゴシエーション)

対象

新入社員~取締役 定員24名程度

形態 理論の説明 - 演習 - フィードバック - 演習 - 理解・定着の繰り返し
日数 2日間 9:30~17:30 (12:00~13:00 昼食休憩)
備考 会議力・ミーティングスキル向上研修と連動して実施すると効果が飛躍的に上がります

研修の詳細

研修の目的

ネゴシエーション研修の狙いは、さまざまな制約のある交渉の場から、効率的に可能性を掘り起こすことです。ネゴシエーション力を培うのは、なによりもビジネスの現場での経験が一番です。しかし、現場で試行錯誤を繰り返すことは、時間だけでなく、コスト的にも多くのロスを発生させることも意味します。

70年代にハーバードで始まったネゴシエーションの研究は、理論やモデルを作り上げ、多彩な教材と教授法を導き、MBA、エグゼクティブ研修の中で交渉トレーニングとして発展し、理論と技術の両輪を効果的に活用できるようになりました。とりわけ本研修では、心理学の視点からネゴシエーションを見つめなおし、各種の演習を通じて、受講者の思考と行動変容をセットにして学習していきます。

欧米式のネゴシエーションは日本になじまない。協調性のない、自己主張が強い人材を作る。難しい理論を学ぶだけで、現場で活用できない。交渉は営業専用のスキルだ。以上のようなものは、ネゴシエーション研修に対する典型的な誤解です。ネゴシエーション研修は、認知バイアスなど自己盲点をなくし、最も合理的な思考のノウハウを、多数のケーススタディで経験を通じて身につけます。信頼を築き、長期的な関係を形成することのメリットには、日本式も欧米式もありません。より実践的で誰にでも受け入れられる方法を学べます。

研修の効果

互いの利益を最大にする

  • 勝つか負けるかという思い込みから脱却
  • クレームからクリエイトへ転換

交渉時に犯しがちなミスを回避する

  • 認知のバイアスの理解
  • 人と問題を切り離す

実践スキルを身につける

  • 知っていることから出来ることへ効率的に能力開発する
  • 考え方の基本を知れば、あらゆるビジネスへ応用できる

研修の特徴

  • 心理学をベースにしているので、共感しやすく、現場でも応用しやすい。
  • 体験し、理論を確認する手順なので、ポイントがわかりやすく、理論と実践の整理がしやすい。
  • 演習中心の授業なので、退屈することは無く、また自分のアイデアを試行錯誤する場として活用できる。
  • 理論をベースに、日本のビジネスの現場に即すようアレンジし、また、これまでの多数の研修を通して練りこまれてきた教材で構成されている。

タイムテーブル

時間 1日目
9:30~12:00
1. 研修のねらい、全体像
【演習】創造的問題解決
テーマ:カリスマ自動車ディラーオーナーの退職
ケーススタディ:平成モータースと広島自動車
2. WIN-LOSEからWIN-WINへ
・ 交渉の準備、最低条件、代替案の見極め方
【演習】
テーマ:教育用ビデオ番組の販売「バーチャルMBA」
13:00~17:30
【演習】根本的問題解決
テーマ:1台のエレベータ
3. 対立の原因と解消法
・ 創造、交換、分配、回避
【演習】対立解消のファシリテーション(問題の本質を探る)
テーマ:歩行者天国の廃止~車か、歩行者か~
(17:30終了)

受講者の声

  • 勘所、メモを取る、考える方向を学ぶことができた。
  • 議論と人格を分けて考える方法を学んだ。
  • 相互の利益拡大を目指す方法がわかった。
  • 瞬時の受け答えの仕方を身につけられたように思う。
  • 自分だけでなく、お互いがハッピーになれるように考える考え方が重要だと思った。
  • 研修前は単なるゲームだと思っていたが、実はいかに話し合いを効率よく進めるか、WIN-WINの関係に持っていくかなど、実際の業務で生かせると思った。
  • 演習で相手の意図をしっかり捉えないまま合意を行うことが多くあり、より積極的に質問を投げかける必要を感じた。
  • コミュニケーションにより情報を得ることで、パイの拡大は十分ありうること。
  • 行動しないよりしたほうが結果的に得るものがあるということ。
  • 交渉後の再交渉が自分には抜けていたことに気づいた。

導入された企業・団体

通信、自動車製造、コンサルティング会社、製造、生命保険、自動車部品製造、精密機械製造、食料品製造、建設

教材などのイメージ

教材イメージ

関連情報

ウェブ講座:ロジカル・コミュニケーションスキル実践講座
株式会社ビジネスパブリッシングの『月刊 人事マネジメント』の連載記事です。弊社の研修プログラムのご検討材料や、事後学習ツールとし てご利用ください。2016年6月から12月までの連載記事です。
 
ウェブ講座:読むだけでロジカルスキルアップ!!

関西生産性本部の機関紙『KPCニュース』で連載した「超実践ロジカルスキル講座」の内容を、一部割愛したり加筆修正したりして掲載しました。ロジカルスキルの必要性や今日から使える思考のテクニックが満載です。 弊社の研修プログラム内容のご検討材料としてご利用ください。

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